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最近被问到一个问题： }w)`)N
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在这个巨变的时代，要有什么样的能力，才能抓住稀缺的机会？ }w)`)N
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我说，“求快”的能力。 }w)`)N
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慢鱼，会被快鱼吃掉。你必须要更快。 }w)`)N
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这个“快”，包括两个方面： }w)`)N
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你的行动要比别人快。你的效率要比别人高。 }w)`)N
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我们一个一个说。 }w)`)N
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01 }w)`)N
行动要比别人快，什么意思？ }w)`)N
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当外界环境非常复杂，情况不可预测的时候，没有多少人能看清方向。 }w)`)N
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这时比较好的策略，是快速试错，用肉身踩出一条路来。 }w)`)N
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而当方向比较清楚时，时间窗口期又往往非常短暂。 }w)`)N
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这时如果慢一点，可能就被直接淘汰。 }w)`)N
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所以不管方向是否清晰，“求快”都是一个基本打法。 }w)`)N
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现在，尤其有一个行业的变化，需要“求快”。 }w)`)N
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哪个行业？ }w)`)N
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外贸。 }w)`)N
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疫情期间，外贸行业受到了很大的冲击。 }w)`)N
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在国内的企业，之前因为疫情打了上半场。在国外的企业，因为现在的疫情正在打下半场。 }w)`)N
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而外贸企业，可能要打满全场。 }w)`)N
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之前不能复工复产，现在生产的产品可能卖不出去。 }w)`)N
yMZHUd
特别难。 yMZHUd
yMZHUd
但是我最近感觉，外贸行业的机会要来了。 yMZHUd
yMZHUd
过去是中国疫情，全球没事。所以之前全球担心从中国进口，寻找替代供应商。 yMZHUd
yMZHUd
现在是全球疫情，中国最安全。不少国家封城，甚至封国。 yMZHUd
yMZHUd
目前，在全球需求减少的同时，大量分布在全球的产能也在减少，也许还会继续减少。 yMZHUd
yMZHUd
而中国的产能在逐渐恢复，全球产能的集中度也在上升。 yMZHUd
yMZHUd
也就是说，在需求和供给之间，可能有一个巨大的缺口。 yMZHUd
yMZHUd
假如需求减少了30%（根据中国一季度数字），集中度提高了50%，中国将会面临新一轮的机会。 yMZHUd
yMZHUd
有几个学员，就告诉了我一些这样的好消息。 yMZHUd
yMZHUd
润总，我们一定肩负使命。目前接单8000万，距离我的四个亿目标比预想快了点。同时做B端的朋友注意，国家有中信保，最近推出了“货前保险”，价格不高这是我们的幸福。 yMZHUd
yMZHUd
我是外企，现在我们法兰克福的工厂也是要跟我们国内公司买零件，他们的供应商交不出货了。 yMZHUd
yMZHUd
我们是提供家庭园林产品的供应商，最近美国客户反映销量上去了，因为被困在家里的美国人开始捣鼓花园了。 yMZHUd
yMZHUd
这些好消息都说明，疫情期间还有大量需求远远未被满足。 yMZHUd
yMZHUd
但是，速度要快。因为窗口期，可能不会太长。只有足够敏锐并且敢于快速进入的人，才能抓住这一轮增长的机会。 yMZHUd
yMZHUd
这，就是在行动上要比别人快。 yMZHUd
yMZHUd
02 yMZHUd
效率要比别人高，又是什么意思？ yMZHUd
yMZHUd
不论时代怎么剧烈变化，总能找到一些不变的东西。 yMZHUd
yMZHUd
商业世界浩浩汤汤，但只有一个进步的方向，就是更高的效率。 yMZHUd
yMZHUd
效率比别人高，就更有优势。这种优势，甚至是颠覆性的。 yMZHUd
yMZHUd
我举个例子。看看ZARA如何颠覆传统服装行业的。 yMZHUd
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在传统服装行业，一件衣服从设计到最后的销售，大概需要6-18个月的时间。 yMZHUd
yMZHUd
因为时间太长，所以很多衣服都没有办法当季生产，只能提前准备。 yMZHUd
yMZHUd
在传统服装行业，有40%-60%的衣服，是提前6个月做出来的。这就导致一个问题，只能提前预测未来会流行什么款式。如果万一预测错了，衣服就卖不出去了。 yMZHUd
yMZHUd
所以传统服装行业中，最后往往有40%左右的库存只能进“下水道”打折销售，造成大量亏损。 yMZHUd
yMZHUd
那ZARA呢？ yMZHUd
yMZHUd
ZARA也是提前6个月生产衣服，但只生产一些基本款，占总销量的20%左右。 yMZHUd
yMZHUd
剩下的80%，有很大一部分是当季做的。 yMZHUd
yMZHUd
因为衣服当季生产，更符合流行趋势，卖得更好。所以库存的积压和浪费也更少，只有15%左右需要打折销售。ZARA也因此获得更大的利润空间。 yMZHUd
yMZHUd
那么，ZARA是怎么做到的？ yMZHUd
yMZHUd
普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型。 yMZHUd
yMZHUd
ZARA，就是改变了传统服装产业的整套流程。 yMZHUd
yMZHUd
传统服装行业的流程，是这样的： yMZHUd
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1）设计师们到处飞，参加时装展，有了灵感后开始设计衣服 yMZHUd
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2）设计完衣服，采购合适的面料 yMZHUd
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3）衣服全部在亚洲生产（因为亚洲的生产成本最便宜） yMZHUd
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4）生产后的物流分销，基本依靠海运（也因为海运的成本最便宜） yMZHUd
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5）物流送到销售门店，进行销售 yMZHUd
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6）卖不掉的大量库存和尾货，打折处理 yMZHUd
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从设计到销售，刚刚提到整个过程需要6-18个月的时间，太漫长了。 yMZHUd
yMZHUd
ZARA怎么做呢？ yMZHUd
yMZHUd
ZARA的流程是这样的： yMZHUd
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1）先采购面料，控制一批几乎一定要用到的面料。 yMZHUd
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2）把面料清单提供给设计师，让设计师根据面料进行设计。这样，可以节省更多的时间。而设计好的衣服，可以马上进入生产环节。 yMZHUd
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3）生产环节，分布在全球。传统服装行业效率低，在生产环节就是因为全部先在亚洲生产，再运往全世界。 yMZHUd
yMZHUd
ZARA的生产，有40%在内部，有40%在欧洲和非洲，只有20%在亚洲。 yMZHUd
yMZHUd
分散生产，能更快速响应市场的需求变化，离目的地市场更近一点，更快一点。 yMZHUd
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4）物流环节，ZARA为了更快，选择了陆运和空运。 yMZHUd
yMZHUd
如果是海运，一艘船从中国到美国，可能需要十几二十天，一来一回，一季已经结束了。 yMZHUd
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而采用陆运和空运，可以极大提高物流效率，最多只需要一周的时间，就能把衣服送到各个销售门店。 yMZHUd
yMZHUd
通过优化整个链条，ZARA的衣服从设计到销售，从传统的6-18个月，缩短到只要14-21天。 yMZHUd
yMZHUd
ZARA的所有动作，都是围绕一个字：快。 yMZHUd
yMZHUd
可能有人说，ZARA这样做，需要耗费更多的成本啊。 yMZHUd
yMZHUd
是的，但是在ZARA看来，速度比成本重要。因为速度更快，效率更高，ZARA可以做到半个月补货一次，当季最流行的衣服，都可以当季生产。 yMZHUd
yMZHUd
ZARA就是通过提高效率，更好满足市场需求，降低尾货率，获得了更多的利润空间。这些利润，也覆盖了之前投入的成本。 yMZHUd
yMZHUd
这，就是速度经济。是效率比别人高，迅速满足顾客需求，而带来超额利润的经济。 yMZHUd
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03 yMZHUd
回到我们自己，你的关键速度是什么？ yMZHUd
yMZHUd
你可以在哪些方面，更快？ yMZHUd
yMZHUd
比如制造业，“生产天数”可以更快。 yMZHUd
yMZHUd
我举个例子。 yMZHUd
yMZHUd
见过我的朋友都知道，我其实非常瘦。所以我很多衣服，尤其是西装、衬衫，都是定制的。 yMZHUd
yMZHUd
定制的衣服很合身，但就是时间太久了。量体、裁衣、制作、试穿、修改，到最后的成衣，往往需要半个月，甚至一个月的时间。 yMZHUd
yMZHUd
而我一位企业家朋友，她在青岛有自己的西装工厂，叫酷特云蓝。她有天和我说：润总，你以后的西装，就交给我来负责吧。 yMZHUd
yMZHUd
因为下单后7天，衣服就送到你家了。 yMZHUd
yMZHUd
我忍不住问她，这么快，是怎么做到的？ yMZHUd
yMZHUd
她告诉我，是通过模块化和柔性化，实现了反向定制。 yMZHUd
yMZHUd
什么意思？ yMZHUd
yMZHUd
她派了一个小姑娘，在我身上19个部位量了22个数据。然后，我们坐在电脑面前，一个一个模块进行选择：西装的领口向上还是向下斜；袖口的扣子，是4颗还是5颗；衣服的里衬，是麻的还是绸的。等等。 yMZHUd
yMZHUd
接着，我的身材数据，和喜好数据，就通过互联网，进入了她的西装工厂。 yMZHUd
yMZHUd
她的工厂，进行了柔性化的技术改造，通过改造生产线，能实现小批次，甚至是单件的生产。生产的周期，也缩短到7天之内。 yMZHUd
yMZHUd
这种反向定制的模式，不仅能消灭库存，也大大提高生产速度。 yMZHUd
yMZHUd
比如零售行业，“库存周转天数”可以更快。 yMZHUd
yMZHUd
库存周转天数，是指你进一批货之后，多久能卖出去。 yMZHUd
yMZHUd
假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润很高，但是花了一年才卖出去。 yMZHUd
yMZHUd
而另一家超市，进了100块的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。 yMZHUd
yMZHUd
那么，谁赚得更多呢？ yMZHUd
yMZHUd
超市。 yMZHUd
yMZHUd
因为超市的库存周转天数更短，它一年能卖12次，一共能赚120块。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。 yMZHUd
yMZHUd
这就是为什么，我能卖的比你便宜，还能比你赚得更多。 yMZHUd
yMZHUd
在现实的商业世界中，库存周转天数的快慢，带来的差异是巨大的。 yMZHUd
yMZHUd
我给你一组关于各个企业周转天数的数据： yMZHUd
yMZHUd
苏宁47天。沃尔玛45天。京东38天。好市多30天。 yMZHUd
yMZHUd
这意味着什么？ yMZHUd
yMZHUd
这意味着假如苏宁能赚100万，沃尔玛可以赚104万，京东可以赚124万，而好市多可以赚157万。 yMZHUd
yMZHUd
这就是库存周转天数要更快的重要性。 yMZHUd
yMZHUd
比如自营电商，“现金周期”可以更快。 yMZHUd
yMZHUd
什么是现金周期？ yMZHUd
yMZHUd
我举个例子。 yMZHUd
yMZHUd
假如京东在上游采购了一批货物，京东一般是在拿到货的60天后才付款。 yMZHUd
yMZHUd
而京东卖掉这批货物，一般只需要22天。 yMZHUd
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也就是说，京东在22天后，就从下游的消费者手上把钱收回来了。然后再等38天，才把货款付给上游。 yMZHUd
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在这38天里，京东什么都不用做，就可以有一大笔钱可以先用。 yMZHUd
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所以，京东的现金周期，是负的38天。 yMZHUd
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因此京东做得越大，就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。 dN;C-XF3s
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那你的企业，现金周期是多久？能不能提高资金使用率？ dN;C-XF3s
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最后的话 dN;C-XF3s
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慢鱼，会被快鱼吃掉。想要能快速抓住机会，你必须比别人更快。 dN;C-XF3s
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马斯克曾经说过：企业最大的护城河，就是一路狂奔。 dN;C-XF3s
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因为不管你怎么追，我都跑得比你快。你能看到的，永远只是我的背影。 dN;C-XF3s
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美国波士顿咨询公司(BCG) 副总裁伊斯凡也说过： dN;C-XF3s
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总有一天速度必将超过成本或品质，成为“涵盖全体的首要经营目标”。 dN;C-XF3s
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在未来，拥有什么样的稀缺能力，能抓住机会？“快”的能力。 dN;C-XF3s
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快一点。再快一点。 dN;C-XF3s
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作者：刘润，来源ID:runliu-pub，一个洞察身边事物本质的公众号。
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