长声工业股份有限公司董事长 游礼川 [复制链接]

游礼川很自信地说：在台湾，如果你想买瓦楞纸箱生产的各种设备，那可能不大有人会能想起长声，但若是有人要买印刷开槽设备，长声绝对是最好的。

一个好汉三个帮

　　就是这么一个在印刷开槽设备方面能问鼎台湾的企业，创业也只是8年前的事情。由于众多的朋友都在瓦楞纸箱包装行业，游礼川一直在洞察着这个行业。在他看来，这个行业不仅在台湾经济中，甚至在世界各国都占有较大的比重。行业中较好的机械设备都以欧美及日本的为主，大陆乃至台湾的许多大型企业都不惜斥钜资引进进口设备。所以在欧美与大陆之间，台湾应该有足够的空间去发展纸箱机械制造业，然而台湾的这块市场几乎是一片空白。

　　1996年，叫上了另外两位朋友，游礼川三人开始走上了创业之路。没有资金，没有厂房，也没有客户资源，三个人愣是抛开以往的经验，抱着一切从头开始，一定要拿出最好的机械去赢得客户的信念，埋头苦干起来。经验丰富的陈先生负责图纸设计；另外的那位统领厂里的生产、内部制造；而游礼川则负责整体上的协调和计划。

　　1997年，金融危机席卷东南亚，创业的艰难加上经济的不景气，长声的发展举步维艰。要发展就要推出新的机器，可是金融危机之后，市场萧条，一个刚刚成立不久，不存在什么影响力的企业想赢得客户的信任简直就是天方夜谈。长声选择了在台湾做少量的机器，同时磨练着自己的技术，积累经验，准备将设备推向国外。

　　创业期的磨合让游礼川三个显得格外的默契，对于游礼川的“创业时不怕公司小，就怕机器做不好”以及后来的“公司一定要朝着精和专的方向发展”等想法，股东们都是十分的认同。

台湾、欧美、大陆，一个都不能少

　　在销售路线上，长声走的是“台湾--欧美--大陆”这样的发展路线。在长声创业之初，恶劣的市场环境下，长声只能扎根台湾，一方面卖少量的机器，另外不断地开发新产品；从99年开始，通过国外的代理合作，长声向美国卖出了三年来的第一台新机器。这是国际市场的开始，也是挑战的开始；从99年到01年，长声已向国外售出10多台机器。01年后，大陆开始能听到长声的名字。长声通过与大陆的许多大集团公司合作，迅速提升了自己的知名度。游礼川自豪地告诉记者，永丰余在大陆的十多家企业中，每家都能看见长声的机械。

　　长声沿着“台湾--欧美--大陆”这条路线确实走得很顺畅。这条路线凝聚了游礼川对长声企业如何快速发展的思考。游董说：创业的前两年是我们储备力量的时期，时机上和客观环境上都不允许我们走出去；欧美市场的三年是我们历练自己的三年，无论从制造上还是操作上，欧美有更加成熟、更加先进的技术，产品在欧美市场的推广促使了长声在技术上的成熟；大陆市场是我们最终要走进的市场，现在也是我们产品的重点。

　　“大陆市场绝对是一个很好的市场，任何一家公司都不能随便忽略它。长声的主要竞争力就在中国大陆。”游礼川如是说。无论从市场潜力上、地缘上、关税等各种条件上大陆都有很多的优胜。但是大陆纸箱企业参差不齐，差异太大也给长声机器的推广带来了诸多的不便。而且大陆的市场基本上是价格的市场，大家默认的标准就是便宜至上。尽管如此，长声瞄准于大陆的高端市场，坚持将优质的产品推向大型的集团化公司。因为集团化的公司往往有更强的势力对机器进行更全面的评估，这点会给长声一个更公平的评价。

打造印刷机械制造业的精与专

　　从创业时的3人，到初期的10人，再到现在，长声企业的总人口也不过50人左右。游礼川一直强调，长声不会追求成为多大，多全的大企业，长声要做的就是印刷机械行业的排头兵。用游礼川自己的话说就是：如果你想买很多的东西，那你可能不会想起长声，但是如果你想买的是印刷设备，长声绝对是最好的。
 
　　做精做专不是一句空喊的口号，它必须让客户实实在在地感到。游礼川是这样说的，他带领下的长声也是这样做的设备购买中最让客户诟病的是机器性能的不稳定。新机器没有一点问题，但一段时期后，机器开始出现大大小小的问题。如何减少这些问题就变成了长声的问题。如精准度的问题、控制上的问题等。长声宁可让技术更专业点，成本再高点，对客户来说就是一个永久的保障。当记者问及游礼川，他给长声定的下一个目标是什么时，游很坚定地说：长声的下一个目标永远和创业时的目标一样，就是做印刷机械中的领先企业。

　　长声从来不做库存，完全是接到客户订单后才生产的。但是对于只有50名人的长声来说，不仅不做库存没有影响到交货时间，而且游礼川还让这个只有50个人的企业创造了从接到订单设计图纸，包括中途修改图纸，在3~4个月内准时将货交到客户手上的神话。

　　长声的50名左右的员工中有12名左右的员工在做客户服务的工作，此外还有10名研发人员，这样的话，只有20个左右的员工在从事真正的生产。对于这种人员配比，游礼川也有其独特的思考：生产的效率不高只会是前期的准备工作做得不好，或者是图纸设计不够合理，或者是采购上是失误等等。长声宁可在准备的阶段多花费一些时间，多准备一些人力，磨刀不误砍柴功，前期的准备工作做好了，到生产阶段进行起来就可以很快了。

领先要以人才为本

　　长声企业在专业方面的领先与长声独特的用人之道是分不开的。游礼川说，长声创业伊始就认准“整合资源，落实专业”。要做好的印刷机，员工不仅是机械专业出身，而且要了解印刷，了解纸箱的制作，否则生产的机械很容易与客户的要求有差异。这也是长声区别于其它机械企业的所在。印刷机器的配套厂商包括印版、油墨、纸板等，印刷机能否将图像表现出来很大程度上依赖于设计师对配套程序的了解。所以在与配套供货商的合作、技术的交流、及员工的这部分知识的培训等方面，长声往往比其它的公司花费了更多的精力和时间。

　　“改造思维，实现理想”是游礼川在人才引进上的又一得意之举。在台湾，机械制造行业是被人称为“黑手”的行业（即纯体力的行业），社会、客户乃至员工自己，对这个行业都不是很尊重。游礼川就经常告诉长声的员工，我们的行业不仅要付出体力，还要有相当的技术。机械制造行业也可以做得干干净净、整整齐齐。为此，他要求员工们，任何有关于工人的、有关于机器外观的、有关于客户感受的细节都要做好，这样，外界及员工自己对这个行业才会有观念的提升。

　　“有时一些资深的员工常常会认为，机器可以用就行了。但我们就要求他们去思考，怎样能更真实地对客户有好处才行。对于这点，公司更多强调的是工作的态度，而不是以往的经验。公司对员工的具体的要求几近苛刻，如，做好工作之前先把环境做好，采购来的零配件一定不能有尘埃、污垢、锈迹等，如何保持工作环境的整洁有序绝对是工人的职责，否则，机器做好了是幸运，做不好是再所难免的。”

　　整个采访过程中，游礼川很少流露出自己对企业所做的贡献，但记者问及他如何看待自己在企业发展中的作用时，他说：“不阻碍任何员工的发展，让能够发展的员工各尽其才。这可能就是我的作用。”

对长声有如父亲对儿子般殷殷的期待

　　游礼川早年曾当任台湾某一职业技术学校中的技术教师。对于他来说，早年的教师经历虽能给他不少的积累，但希望能够挑战更高的人生价值的他选择了自己创办企业。没有了做教师的单调与重复性，管理企业让游礼川觉得兴奋的是，每天，在完成了一天的任务之后又要去迎接明天更高的挑战。西方有句古语：Still waters run deep。长声这个年轻的企业正在悄然将自己做专做强。然而当我问到游礼川对长声的期望时，他的回答犹如一位年迈的父亲，饱含了殷切的希望：我遵循着我平实的生活模式，对财富并不是很奢望；但对于长声，我希望它能朝着它应有的领域发展下去，那我就很满足了。