招投标 [复制链接]

每个项目单价E，即：项目直接费和应摊入的间接费与该工程的数量之比。 ^jo*e,y:  
    如果出现上级管理费应纳人间费内，机械设备的购置费按单位规定应在直接费和间接费中调整。 ^jo*e,y:  
3.3.6确定投标价格 ^jo*e,y:  
    前面计算出的工程单价，是包含人工费、材料费、机械费和除合同工程量表中单列项目以外的间接费，利润、风险费等工程的工程分项单价，将之乘上工程量，再加上工程量表中单列项目费用，即可得出工程总价。但是，这样汇总得出的工程总价还不能作为投标价恪，因为按照上述方法算出的工程总价与根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的"标底"相比，往往有出入，甚致可能相差很大。组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理。造成这种"价差"的原因很多，必须具体分析之后，再对工程总价作出必要的调整[2]，[1～6]。 ^jo*e,y:  
    调整投标总价应当建立在对工程的盈亏预测的基础上。可以用类比方法，把工程的全部人工费、材料费、机械费、间接费分别汇总，计算出各种费用占总价的比例，或者算平方米造价，和以往类似工程相比，从中发现问题。可以用分析的方法，把工、料、机单价，分项工程基本单价和间接费互相对照，看是否有漏算、重复的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些地方还可通过采取某些措施降低成本、增加盈利。 ^jo*e,y:  
    考虑标价时，应坚持"既能够中标、又有利可图"的原则。同时，既考虑第一次投标成败的得失，又应着眼于长远发展目标，确定最后的投标报价。 ^jo*e,y:  
    在做出投标报价决策和确定报价策略之后，应组织算标人员重新修正报价计算书，按招标文件的要求正确编报投标文件，并在规定的投标日期和时间内报送投标文件。 ^jo*e,y:  
一般来说，下列情况下报价可能会高一些[3]，[50～102] ^jo*e,y:  
(1)施工条件差（如施工交通条件差）的工程。 ^jo*e,y:  
(2) 总价低的小工程，以及不想做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。 ^jo*e,y:  
(3) 特殊的工程。如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。（在不分包的情况下） ^jo*e,y:  
(4)业主对工期要求急。 ^jo*e,y:  
(5)业主支付条件不理想。 ^jo*e,y:  
下列情况报价应低一些 ^jo*e,y:  
(1)施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般的房建工程等。 ^jo*e,y:  
(2)正在承包该工程，投本工程二期工程标，可以利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。 ^jo*e,y:  
(3)投标对手多，竞争力强时。 ^jo*e,y:  

(4)业主支付条件好。 ^jo*e,y:  
在工程招投标过程中应特别注意的几个法律问题 ^jo*e,y:  
(1)建设工程招投标的目的是规范招投标活动，保护国家利益，社会公共利益和招投标当事人的合法权益，提高经济效益、保证建设项目质量。招投标双方必须严格遵守有关建设工程的法律体系，不得违反强制性规定。 ^jo*e,y:  
(2)工程合同是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。工程质量和价款是招投标活动确定权利义务关系的主要内容及合同确定问题。 ^jo*e,y:  
(3)公开、公平、公正和诚实信用、特定项目强制招标、依法接受行政监督是工程招投标中必须遵守的基本原则。 ^jo*e,y:  
(4)中标是为了签订一份正式的合法的承发包合同，澄清在招投标与签约运行中的作用及其应注意的操作问题。 ^jo*e,y:  
4 投标报价的竞争性分析与决策 ^jo*e,y:  
首先：建立健全有力的投标班子。投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其班子成员要有较高的政治修养、事业心强、知识渊博、经验丰富、视野广阔；在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题；并且有较强的思维能力和社会活动能力，对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出正确的判断和决策。 ^jo*e,y:  
其次：通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。 ^jo*e,y:  
投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。要从多方面掌握大量信息，“知已知彼，百战不殆”。对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害。 ^jo*e,y:  
4.1 投标报价中的静态分析和动态分析 ^jo*e,y:  
(1)静态分析就是分析经济现象的均衡状态以及有关的经济变量达到均衡状态所具备的条件，它完全抽象掉了时间因素和具体的变化过程，是一种静止地、孤立地考察某种经济事物的方法。如研究均衡价格时，舍掉时间、地点等因素，并假定影响均衡价格的其他因素，如消费者偏好、收入及相关商品的价格等静止不变，单纯分析该商品的供求达于均衡状态的产量和价格的决定。简单地说就是抽象了时间因素和具体变动的过程，静止地孤立地考察某些经济现象。 ^jo*e,y:  
在工程上，静态分析包括对经济指标宏观审核报价得合理性分析、各项费用之间的比例关系分析、单位工程用量和用料得分析、材料得投入使用和回收残值得分析等[4]，[20～100]。 ^jo*e,y:  
(2)动态分析主要对材料设备和人工得增长对工程的影响的分析。包括对外来供应材料、自备材料、工程用水用电综合单价得分析等。 ^jo*e,y:  
定义：动态分析法是以客观现象所显现出来的数量特征为标准，判断被研究现象是否符合正常发展趋势的要求，探求其偏离正常发展趋势的原因并对未来的发展趋势进行预测的一种统计分析方法。 ^jo*e,y:  
工程承包企业在进行工程项目投标决策时，经常使用静态指标进行经济效益分析，如资金占用率、资金回收率、资金利润率等。这些指标简单、有效，但有时不能完全反映工程的投标价值，不能完全反映市场和企业资源变化对决策的影响。本文通过某国公路工程投标中应用动态指标对项目的经济性进行分析，试图反映这些动态指标的特点和优点，为投标决策开拓思路。 ^jo*e,y:  
    动态分析法是从项目所在国家和地区的市场环境、企业资源、资金时间价值三个维度及其变化对项目效益产生的影响进行量化分析的一种方法。 ^jo*e,y:  
动态指标分析 ^jo*e,y:  
动态指标分析是在完成投标报价的基础上进行的。标价的计算过程，为动态分析提供了基础数据，据此进行整理、归类后进行的。 ^jo*e,y:  
    (A)确定分析依据。 ^jo*e,y:  
    增值税是价外税，在本项目中对企业经济分析不产生影响；不可预见费只有在工程建设中实际发生时，企业才可以获得，有很大的不确定性和不可预见性，与投标决策关系不大，这里不进行量化分析。因此，在本工程投标分析中，不考虑增值税和不可预见费对决策的影响，只在现有工程数量引起的工程标价范围内进行分析。 ^jo*e,y:  
启示： ^jo*e,y:  
　　(1)动态分析方法能直观、准确地反映项目的经济价值，而且能根据企业现有资源能力和市场的变化进行定量分析。 ^jo*e,y:  
    (2)该分析方法考虑了资金的时间价值，能准确反映业主的资金支付时间对承包方的影响。在投资大、工期长的项目中使用此分析方法非常有用。 ^jo*e,y:  
    (3)任何分析方法，只能是投标决策的辅助工具。任何投标决策都要结合项目本身的风险、公司发展战略等因素进行综合分析。作为项目决策者既要从全面、整体、系统的视角出发，又要借助其他定性分析方法，多做一些量化分析工作

才会避免投标项目决策失误。 ^jo*e,y:  
(4)对企业来说，资金是有时间价值和机会成本的。由于行业不同及经营业绩有差异，不同企业对项目的期望收益率不同。（在此不做具体说明） ^jo*e,y:  
按进度及工程单价，做以工程价格为基础的进度表。 ^jo*e,y:  
(B)根据工程量清单及工程进度，计算每月工程成本。在这里，经营成本=总成本－折旧与摊销－借款利息。因为这里使用的分析方法是采用现金流法，而折旧与摊销不影响现金的流入与流出，引入经营成本目的是剔除折旧与摊销。 ^jo*e,y:  
(C)编制估计的现金流量表 ^jo*e,y:  
    (D)设计投标方现金流量表格式，逐项填入数据。现金流入包括工程预付款、         工程进度款、履约保证金、维修保证金、资产余值回收、流动资金回收等；现金流出包括设备购置费、流动资金占用、经营成本、预付款扣款、所得税等。 ^jo*e,y:  
4.2 投标报价决策 ^jo*e,y:  
工程施工项目投标报价决策的研究，目的在于探索怎样用最小的代价取得最大的经济效益主要考虑报价水平、中标可能性与利润多少三者之间的关系。投标报价决策面对的是复杂的待建项目，难以预测的风险很多，投标报价决策必须先弄清三个问题：首先：对项目进行综合考察，从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析，明确是否投标；其次：拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质量和工期有没有保证；再次：进行成本测算，看是否有利可图。换言之，研究工程项目的投标报价决策，首先要研究决策的价值前提和事实前提。其中，价值前提就是竞争的目的是为了取得良好的经济效益，事实前提就是通过搜集情报、信息和分析研究，了解竞争者各方面的真实情况。只有弄清了这些前提条件与策略的关系，才能够制定出正确的投标策略。 ^jo*e,y:  
信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标策略是建立在充分掌握信息的基础上的。决策的有效性与信息的有效性密切相关，没有可靠的信息收集与处理系统，就不可能形成正确的投标决策，寻找到击败对手的最佳途径。 ^jo*e,y:  
    对于优秀的企业招投标工作管理者而言，系统地收集、整理和分析有关信息应该是其工作中的一个永不间断的主题。而对于具体招标项目的相关信息的分析工作不断地加强着其对这一投标机会的了解和判断，是贯穿着从是否投标到如何投标的所有决策并为之提供坚实支持的一个深化过程。 ^jo*e,y:  
4.2.1无标底报价数学模型机约束条件的分析 ^jo*e,y:  
Y=f(投标概预算，业主标底，评标标底，随机报价，项目期望成本，项目期望利润) ^jo*e,y:  
     =f(A1,A,A0,D,A2,π) ^jo*e,y:  
Yi+1=（1-γ）{аωβA1+(1-ω)Di}α ^jo*e,y:  
      =（1-γ）{ωβ+(1-ω)Yi}α ^jo*e,y:  
因为业主不设标底，所以ω=0，1-ω=1，Yi+1=（1-γ）Yiα ^jo*e,y:  

函数Yi+1和γ，α以及初始测定的成本价有关，但是没有最优解。报价决策应该以自己测定的成本为基数。 ^jo*e,y:  
无标底招标会有两种情况：一种情况是低价者得标；另一种情况是业主会以投标人有效平均随机报价作为评标标底，这时，投标人要同时考虑评标办法规定的报价有效范围。 ^jo*e,y:  
最终，投标报价应满足如下条件： ^jo*e,y:  
约束条件1：投标报价要控制在成本底线以上，并应该保持一定的利润收益。 ^jo*e,y:  
         YЄ【A2,A2+π】 ^jo*e,y:  
       项目期望利润π≥0 ^jo*e,y:  
当价格过低时，工程资金没有保障，如果投标人坚持要这么做，其后果是因低价而直接导致中标企业利润下降，企业运营举步维艰。虽然是无标底招标，但投标人不应低于成本价。为适应无标底招标，应将工作重心放在理顺企业内部关系，加强企业内部管理方面，致力于树立品牌形象。在保证工作质量的前提下，运用先进的施工技术来提高生产效率，提高企业经济效益和市场竞争力。 ^jo*e,y:  
投标人在决策之前，要审视自身的技术水平，装备力量和管理能力，集中自身人力、物力等资源优势，利用先进的管理手段，降低生产成本，在严格履行合同并保证企业利润的前提下，是报价尽可能降低。反过来，为了降低成本，提高竞争力，企业会在改进施工技术，提高劳动生产率方面发挥尽可能大的效用，在激烈竞争中培养一批施工经验丰富的工程技术人员和具有现代企业管理意识的优秀管理人才，配备先进的施工机械设备，从而保证企业的可持续发展。 ^jo*e,y:  
约束条件2：投标报价位于有效报价区间之内 ^jo*e,y:  
假设评标报价有效范围：竞标单位随机报价在评标标底的【-a,b】， ^jo*e,y:  
             YЄ【-aA0,bA0】 ^jo*e,y:  
业主为了避免风险，招标文件会规定有效报价区间，废掉过低报价的投标。 ^jo*e,y:  
4.3投标报价策略 ^jo*e,y:  
4.3.1投标策略 ^jo*e,y:  
(A)投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。 ^jo*e,y:  
(1)投标决策的依据[5]，[15～30] ^jo*e,y:  
投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。 ^jo*e,y:  
若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价 ”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。 ^jo*e,y:  
通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。 ^jo*e,y:  
(2)根据内外部条件考虑报价高低 ^jo*e,y:  
一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。 ^jo*e,y:  
(3)是否参与投标的决策 ^jo*e,y:  
由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标[6]，[2～12]。 ^jo*e,y:  
(B)选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。 ^jo*e,y:  
(1)该工程项目所需工人的操作技术水平； ^jo*e,y:  
(2)承包商现有机械设备能力； ^jo*e,y:  
(3)中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响； ^jo*e,y:  
(4)承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用； ^jo*e,y:  
(5)预计工程项目的利润水平； ^jo*e,y:  
(6)承包商对此工程项目的熟悉程度； ^jo*e,y:  
(7)招标人对项目的交工条件； ^jo*e,y:  
(8)招标人对项目的交工条件； ^jo*e,y:  
(9)以往的投标经验及中标情况。 ^jo*e,y:  
(C)按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下： ^jo*e,y:  
(1)考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。 ^jo*e,y:  
(2)由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得

0分。 ^jo*e,y:  
(3)把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。 ^jo*e,y:  
(4)将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值[7]，[35～50]。 ^jo*e,y:  
当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析： ^jo*e,y:  
公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求：搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视：如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般：工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表3-1 ^jo*e,y:  
^jo*e,y:  
表3-1 投标决策评价表 ^jo*e,y:  
评价标准    等级    权重 ^jo*e,y:  
（B）    得分 ^jo*e,y:  
    上（10分）    中（5分）    下（0分）         ^jo*e,y:  
1、现有机械设备能力    10            0.2    2 ^jo*e,y:  
2、项目需要的工作技术水平    10            0.12    1.2 ^jo*e,y:  
3、对提高信誉与带来新机会的影响    10            0.1    1 ^jo*e,y:  
4、中标后的同报情况        5        0.12    0.6 ^jo*e,y:  
5、需要投入的工作量及费用            0    0.08    0 ^jo*e,y:  
6、对项目熟悉程度    10            0.1    1 ^jo*e,y:  
7、竞争激烈程度        5        0.1    0.5 ^jo*e,y:  
8、交工条件    10            0.1    1 ^jo*e,y:  
9、以往经验    10            0.08    0.8 ^jo*e,y:  
合计                1.0    8.1 ^jo*e,y:  
根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险[8]，[80～120]。 ^jo*e,y:  
4.3.2报价策略 ^jo*e,y:  
报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的胡则是： ^jo*e,y:  
(1)靠良好的经营管理取胜。、 ^jo*e,y:  
(2)靠良好的技术方案、改进设计取胜。 ^jo*e,y:  

(3)靠缩短工期取胜。 e anR$I;Yj  
(4)为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略 e anR$I;Yj  
(5)低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。 e anR$I;Yj  
其中以报价为最关键因素。在国际上，尤其是世界银行的项目强调以报价低的投标者为优先中标人，所有竞争者无不重视对报价策略的研究。而报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选. e anR$I;Yj  
在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有： e anR$I;Yj  
A=B-C                            (3-1) e anR$I;Yj  
只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润： e anR$I;Yj  
        E(A) =P×A                        （3-2） e anR$I;Yj  
案例：对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析，   如表3-2所示，则可根据式（3-1）、式（3-2）计算项目预期利润值E（A）如下表。 e anR$I;Yj  
表3-2   不同报价的得标概率比较表     单位：万元 e anR$I;Yj  
拟报价的数额（万元）    工程估算造价（万元）    直接利润A=Bi-C    得标概率（P）    预期利润E(A)(万元) e anR$I;Yj  
B1=6500    C=5000    1500    0.1    150 e anR$I;Yj  
B2=6000    C=5000    1000    0.3    300 e anR$I;Yj  
B3=5800    C=5000    800    0.6    480 e anR$I;Yj  
B4=5500    C=5000    500    0.8    400 e anR$I;Yj  
B5=5200    C=5000    200    1    200 e anR$I;Yj  
由表3-2可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。 e anR$I;Yj  
根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时

各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。 e anR$I;Yj  
(A)最大期望利润法 e anR$I;Yj  
该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3-3列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。 e anR$I;Yj  
表3-3 几种投标报价方案的参数比较表 e anR$I;Yj  
×100%=b(%)    85    90    95    100    105    110    115    120    125    130    135 e anR$I;Yj  
中标的概率    1    1    1    0.9    0.8    0.65    0.4    0.25    0.1    0.05    0 e anR$I;Yj  
期望利润    15    10    5    0    4    6.5    6    5    2.5    1.5    0 e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
式中，期望利润：E（A）=P（B-100） e anR$I;Yj  
由表3-3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。 e anR$I;Yj  
(B)具体对手法 e anR$I;Yj  
所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats)法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第7章的实例中通过实例加以表现）。 e anR$I;Yj  
(1)多个竞争对手法 e anR$I;Yj  
当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即 e anR$I;Yj  
P=P×P2×P3……Pi…Pn=                              (3-3) e anR$I;Yj  
已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。 e anR$I;Yj  
可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。 e anR$I;Yj  
如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3-4所示。 e anR$I;Yj  
表3-4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表 e anR$I;Yj  
投标/估价    0.8    0.85    0.9    0.95    1.05    1.1    1.15    1.2    1.25    1.3 e anR$I;Yj  
击败    A-P1    1    0.98    0.95    0.92    0.85    0.74    0.6    0.4    0.15    0.05 e anR$I;Yj  
对手    B-P2    1    0.99    0.96    0.93    0.86    0.75    0.62    0.42    0.17    0.06 e anR$I;Yj  
概率    C-P3    1    1    0.97    0.92    0.84    0.74    0.55    0.39    0.14    0.04 e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3-5所示 e anR$I;Yj  
表3-5投标报价预期利润（G为工程估价） e anR$I;Yj  
投标报价    0.80G    0.85G    0.90G    0.95G    1.05G    1.10G    1.15G    1.20G    1.25G    1.30G e anR$I;Yj  
直接利润    -0.20G    -0.15G    -0.10G    -0.05G    0.05G    0.10G    0.15G    0.20G    0.25G    0.30G e anR$I;Yj  
乘积概率    1    0.97    0.857    0.787    0.614    0.411    0.205    0.066    0.004    0 e anR$I;Yj  
预期利润    -0.20G    -0.146G    -0.086G    -0.039G    0.03G    0.041G    0.031G    0.013G    0.001G    0.06G e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。 e anR$I;Yj  
(2)平均对手法     e anR$I;Yj  
在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。 e anR$I;Yj  
此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。 e anR$I;Yj  
按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即 e anR$I;Yj  
       P= P0n                                            (3-4) e anR$I;Yj  
例：设投标单位经过计算，得到表3-6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。 e anR$I;Yj  
表3-6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表 e anR$I;Yj  
投标报价    0.75G    0.85G    0.95G    1.05G    1.15G    1.25G    1.35G    1.45G    1.55G e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
n=1    1    0.98    0.95    0.85    0.6    0.04    0.2    0.05    0 e anR$I;Yj  

    n=2    1    0.96    0.903    0.723    0.36    0.16    0.04    0.003    0 e anR$I;Yj  
    n=3    1    0.941    0.857    0.614    0.216    0.064    0.008    0    0 e anR$I;Yj  
    n=4    1    0.922    0.814    0.522    0.13    0.026    0.002    0    0 e anR$I;Yj  
    n-5    1    0.904    0.744    0.443    0.078    0.01    0    0    0 e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
已知    ，则不难求出n=5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表3-7计算当 n=1 到 n=5 时的报价与预期利润。 e anR$I;Yj  
表3-7投标报价与预期利润 e anR$I;Yj  
投标报价（B）    0.75G    0.85G    0.95G    1.05G    1.15G    1.25G    1.35G    1.45G    1.55G e anR$I;Yj  
直接利润（A）    -0.25G    -0.15G    -0.05G    0.05G    0.15G    0.25G    0.35G    0.45G    0.55G e anR$I;Yj  
预期利润  ×A e anR$I;Yj  
N=1    -0.25G    -0.15G    -0.05G    0.043G    0.09G    0.10G    0.07G    0.023G    0 e anR$I;Yj  
    N=2    -0.25G    -0.144G    -0.045G    0.036G    0.054G    0.040G    0.014G    0.001G    0 e anR$I;Yj  
    N=3    -0.25G    -0.141G    -0.043G    0.031G    0.032G    0.016G    0.003G    0    0 e anR$I;Yj  
    N=4    -0.25G    -0.138G    -0.041G    0.026G    0.019G    0.006G    0.001G    0    0 e anR$I;Yj  
    n-5    -0.25G    -0.135G    -0.039G    0.022G    0.012G    0.003G    0    0    0 e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
由表3-8可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。 e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
表3-8最佳投标报价与预期利润表 e anR$I;Yj  
竞争对手数目    n=1    n=2    n=3    n=4    n=5 e anR$I;Yj  
最佳投标报价    1.25G    1.15G    1.15G    1.05G    1.05G e anR$I;Yj  
预期利润    0.100G    0.054G    0.032G    0.026G    0.022G e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
(3)盖茨（Gats）法 e anR$I;Yj  
盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得 e anR$I;Yj  
e anR$I;Yj  
                        （3-5） e anR$I;Yj  
式中，  、 击败已知对手 A、B、…………….的概率。 e anR$I;Yj  
                                         (3-6) e anR$I;Yj  
Pn——击败某一典型竞争对手的概率； e anR$I;Yj  
n——典型竞争对手可代表的竞争者的个数。 e anR$I;Yj  
案例  某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率 、 、 、 分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。 e anR$I;Yj  
解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率 e anR$I;Yj  
P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193 e anR$I;Yj  
直接利润：A=.15G=750万元， e anR$I;Yj  
预期利润：E(A)= × A=750×0.193=145万元 e anR$I;Yj  
一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。 e anR$I;Yj  
5 投标报价技巧及报价手段 e anR$I;Yj  
5.1投标报价技巧研究 e anR$I;Yj  
投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。 e anR$I;Yj  
5.1.1开标前的投标技巧 e anR$I;Yj  
(A)不平衡报价。所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，可将某些子项目的单价定的比正常水平高一些，而另一些子项目的单价则底于正常水平，使其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。有以下几种情况可采用不平衡报价： e anR$I;Yj  
对能早期结账收回工程款的项目（如开办费、土石方、基础工程等）的单价可报以较高价，以利于资金周转：对后期项目（如装饰、机电气安装等）单价可适当降低。 e anR$I;Yj  
估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高(浅滩圈围造地工程中的土石方：河水冲刷)：而工程量可能减小的项目或工程内容不清楚的，其单价可降低。 e anR$I;Yj  
图纸内容不明确或有错误，估计今后会修改的项目，其单价可提高：而工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今后的索赔。 e anR$I;Yj  
没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥、岩石等），其单价宜高。 e anR$I;Yj  
对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高：估计该工程不一定实施的项目则可定底一点。 e anR$I;Yj  
零星用工（计工日），不属于承包总价之内的零星用工一般可稍高于工程单价表中的工资单价。 e anR$I;Yj  
运用不平衡报价法一定要适度合理，否则很容易弄巧成拙。在具体运用中要结合具体的工程实施。 e anR$I;Yj  
(B)多方案报价法 e anR$I;Yj  

有些业主拟定的合同条件要求过于苛刻，合同和说明书的条款不公正或不够明确，使承包商承担很大风险。为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。即在投标书上报两个价，一个按原说明书的条款进行报价，另一个是加以注解“如果说明书做了某些修改，则报价可以减少一定百分比的费用”。使这个报价成为最低的。当业主看到两个报价时，考虑到由于对原条款作合理修改可以降低报价，便会同意建议。还有一种报价法，对工程项目中的一部分没有把握的工作进行报价，但注明“此部分工作按成本加百分之若干的酬金结算”实施。 e anR$I;Yj  
运用该方法必须注意，有些国家规定“官方工程项目的合同的文字是不准修改的，经过改动的报价单被认为是无效的”，须慎重[11]，[23～28]。 e anR$I;Yj  
(C)开口升级报价 e anR$I;Yj  
    这种报价方法是将投标看成是协商开始，首先对图纸和说明进行分析，把工作中的一些难题，如特殊基础等花钱最多的部分抛开，将标价降至无法与其竞争的数额（在报价中加以注解）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得业主商谈的机会。不少承包商用这种方法取得胜利的。（在有标底的情况下报要低于标底，无标底时尽量不要太低，避免造成低于其他竞争对手平均标价的8%，出现废标） e anR$I;Yj  
运用过程是这样的：当业主与承包商商谈时，其它承包商报价正常，但该公司报价较低，则业主很容易至于你一家谈判，而把其它伤上加商家放在一边。但在技术谈判中，该公司可以不断地借故加价，如基础部分难度大、设备安装困难等等，最后成交时，其总价还有可能超过其他商家的报价[12]，[107～123]。（但该方法要量力而行，不要过激，应为钞票是掌握在业主哪里，谈判时承包商会处于打压状态，位置不利。） e anR$I;Yj  
(D)突然降价法 e anR$I;Yj  
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。 e anR$I;Yj  
    如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益[13]，[67～73]。 e anR$I;Yj  
(E)低投标价夺标法（先亏后赢法） e anR$I;Yj  
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的底标中标方案。采取这种手段得投标人必须有较好得资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出得工期、质量、环保得要求得措施切实可行。否则即使报低价，招标人也不一定选用，相反，评标人会认为标书存在重大缺陷。 e anR$I;Yj  
    (F)优惠取胜法 e anR$I;Yj  
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。 e anR$I;Yj  
    (G)以人为本法 e anR$I;Yj  
注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 e anR$I;Yj  
    5.1.2 开标后的投标技巧 e anR$I;Yj  
投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，在我国，低标报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，并非以确定了中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会[14]，[15～20]。 e anR$I;Yj  
议标谈判又称评标答辩：谈判的内容主要是：(1)技术谈判，业主从中了解投标人关于组织施工，控制质量工期的保证措施，以及特殊情况下采取何种紧急措施等：(2)业主要求投标人在价格及其它一些问题上（如自由外汇的比例、付款期限、贷款利率等）方面做出让步。可见，这种议标谈判，业主处于主动地位。正      因为如此，有的业主将中标后的合同谈判也一并在此进行。 e anR$I;Yj  
议标谈判的方式通常选2-3家条件较优的进行磋商，并由招标人分别向他们发出仪表谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。从招标的原则来看，投标人在投标有效期内，是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改例外。 e anR$I;Yj  
议标谈判中的投标技巧主要有： e anR$I;Yj  
降低投标报价 e anR$I;Yj  
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：(1) 要摸清招标人的意图，在得到招标人希望降低标价的暗示后，在提出降价的要求。因为，有些国家政府关于招标法规中规定，以投出的投标书不得作任何改动，若有改动，投标即为无效。(2)降低投标报价要适当，不得损害投标人自己的利益。 e anR$I;Yj  
降低有标价格可以从一下三方面着手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。 e anR$I;Yj  
投标利润的确定，即要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，要考虑中标

率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两种价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。 e anR$I;Yj  
经营管理费，应作为间接成本进行计算，为了竞争的需要，也可适当降低这部分费用。 e anR$I;Yj  
降价系数，是指投标人在投标造价是，预先考虑：一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，可以参照这个系数进行降价。如果竞争局面对投标人有力，则不必降价。 e anR$I;Yj  
补充投标优惠条件 e anR$I;Yj  
除中标的关键因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其它许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提高新技术和新技术方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人赞许，争取中标。 e anR$I;Yj  
5.2 投标报价手段 e anR$I;Yj  
(1)免担风险、增大报价 e anR$I;Yj  
当工程地质条件复杂时或不可预见因素增多时，可增大报价，以减少风险，但中标机会较少。 e anR$I;Yj  
(2) 活口报价 e anR$I;Yj  
所谓活口，是指在投标报价中留下一些活动余地，表面上看来是“低标”，但在建议中附加多项备注，留在施工中处理，其实质却可能是“高标”。 e anR$I;Yj  
(3)多方案报价 e anR$I;Yj  
由于招标文件不明确或项目本身有多方案存在，投标企业可做多方案报价，最后与招标单位协商处理。 e anR$I;Yj  
(4)薄利保本报价 e anR$I;Yj  
工程项目条件好，目前本单位任务不足，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。 e anR$I;Yj  
(5)亏损报价 e anR$I;Yj  
亏损报价也称“拼命报价”，在特殊情况下采用。如企业无任务，为了减少亏损而争取中标：企业为了生存，采取先亏后赢（通过索赔或其他方式）的策略：企业为开辟某一地区的市场，取得商誉方面的效果 e anR$I;Yj  
(6)创新方案或合理化建议 e anR$I;Yj  
如果能够对工程实施提出新颖的方案，一其提高质量、加快工期、节省造价，必能吸引业主，促成中标。如某工程中承包商提出将打包心墙填料由粘土改为风化料，采用新工艺压实，节省费用300多万元，并保证质量，节省了工期。这种投标手段是最受欢迎的多赢方法[15]，[17～30]。 e anR$I;Yj  
6 工程项目的不确定性分析 e anR$I;Yj  
除前几部分所述的内容外，对工程的不确定分析也是很重要的。 e anR$I;Yj  
按照工程项目的定义，需要投入一定的资本来形成固定资产，工程项目的实施涉及到三个重要因素— 造价、质量、进度，也就是说只有上述三个要素同时满足计划，我们才能说工程项目的实施按照期望实现，然而在工程项目的实施中，受到主观因素和客观环境的影响，三个要素处于相互联系、相互影响的变化之中，这无疑造成了工程项目的不确定性。工程项目不确定性的特点主要有[9]，[56～70]: e anR$I;Yj  
(1)主观影响多，工程项目从立项到竣工验收，要经历方案提出、方案论证、方案设计、招投标、实施等环节，每个环节都涉及到论证、决策、执行，人为影响因素多，增加了项目的不确定性[10]，[70～86]。 e anR$I;Yj  
(2)复杂性，工程项目一般都有多专业、多学科、新技术的综合运用，涉及到项目管理、工程技术、财务管理、法律法规等多方面领域，多学科、多领域的 e anR$I;Yj  
相互影响、相互制约决定了它的不确定性。 e anR$I;Yj  
(3)长期性，工程项目从立项到交付使用，一般要经历较长的时间，天气条件、市场行情、突发事件等都会随着时间增大变化程度，而这些条件的变化都会对工程项目产生直接的影响，因此加大了不确定性。 e anR$I;Yj  
(4)结果性，工程项目的不确定性往往是到工程项目结束后，才能得到显现，如工程的实际造价要等工程结算完成后，工程的总体质量也要待工程竣工验收后才有结论。 e anR$I;Yj  
    因此，在投标之前对工程进行不确定分析，对企业的自身利益还很重要的因素，希望企业在进行招投标时要注意到这一点[10]，[70～86]。 e anR$I;Yj  
7 投标报价实例 e anR$I;Yj  
7.1 投标单位概况 e anR$I;Yj  
下面介绍的是针对工程项目施工方面的投标，所选择的是一项近期由我实习公司参与的具有典型意义的实例。投标单位为上海水利投资建设有限公司，主要从事市政、水利施工。本单位从施工和经济管理等专业技术人员中，选择技术精湛、经验丰富的人员组成的施工管理队伍。其中高级职称10人，中级职称30人，初级职称4人，本公司人才荟萃，专业齐全，技术力量雄厚，可以承接各类水利工程、市政工程，公司为水利承包贰级资质。 e anR$I;Yj  
7.2 工程概况 e anR$I;Yj  
7.2.1 工程背景 B ZU@W%E  
龙华港是上海市水利分片综合治理中“淀北片”东部地区的主要骨干排涝河