幾年前,說起大陸手機市場,「山寨機」是最夯的名詞,不過也正是當初的山寨風潮,讓大陸國產手機產業快速崛起,也使中國成為全世界競爭最激烈的手機市場,接下來的報導,我們要分享台灣手機品牌HTC,從今年初正式進軍大陸以來,經營者對當地市場競爭的敏感回應,在大陸賣手機,要怎麼做,才會成功。 /SCZ&
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◎大陸市場布局 抓住「即時通」 /SCZ&
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距離天安門廣場1.5公里,這裡是HTC中國總部,正在研商11月最新的行銷策略,主宰全局的,就是今年1月就任的中國區總裁任偉光。HTC中國區總裁任偉光:「我們回到前面,我們會有這個行業先鋒嗎?這一張。」 /SCZ&
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會議內容列為機密,無法公開,但是光從近2個月來HTC在大陸市場發布的新產品,已經不難看出任偉光的戰略布局。HTC手機發布會:「我們以用戶體驗的角度,來給大家分享一下。」 /SCZ&
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◎HTC登陸!合作「微博」 再加QQ通訊 /SCZ&
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9月底,HTC跟大陸版MSN當地最老牌的即時通訊軟體QQ,合作推出新款手機,再往前2個月,一鍵式的新浪微博手機也取得不錯的銷售數字,在任偉光看來,大陸封鎖境外網站,讓全球孰悉的Facebook、Twitter都吃了閉門羹,特殊市場環境,剛好為手機業創造了新空間。任偉光:「很多時候我們做一個產品,是可以全球用的,但可能來到大陸是不行的,就是因為有(網路)這個限制,但是說反過來,它也提供立一個空間給你。」 /SCZ&
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◎國外30種機款 大陸3千種手機爭 /SCZ&
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所以很多國際品牌,最後在大陸成與敗,是很看你能不能本地化,做得好不好。TVBS記者莊志偉:「走進HTC北京的專賣店,感覺其實跟台北其他的專賣店沒什麼兩樣,最大的不同是外面,多到數不清的競爭對手,業者形容中國是全世界手機大戰,最慘烈的戰場。」 /SCZ&
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HTC中國區總裁任偉光:「國外的賣手機的店,可能裡面就2、30款給你挑吧,在中國大陸,如果你去一些比較大的手機專賣店,基本上都有2、3千款,手機可以給你挑的。」 /SCZ&
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◎HTC、蘋果+三星 逼大陸山寨機無力 /SCZ&
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◎絕不從大陸戰場缺席 HTC拚技術 /SCZ&
競爭有多激烈?走一趟北京的3C賣場,就能明顯感受,琳瑯滿目的招牌,看得令人眼花撩亂,不過再仔細看,主要品牌,卻只有蘋果、HTC跟三星,曾經紅極一時的大陸「山寨機」,幾乎已經不見蹤影。百腦匯北京旗艦店總經理葉欣:「隨著網上商城的興起,慢慢像山寨機像國產品牌機,已經退出這種我們所謂的實體店這種零售市場,所以現在可以看到的全都是蘋果、HTC,然後再加,了不起就加個三星。」 /SCZ&
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◎中國山寨機式微 自創5吋螢幕霸氣 /SCZ&
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面對國際強敵夾殺,大陸本土業者也不甘示弱,接連推出特色產品,其中最令人驚艷的,絕對是這款霸氣十足,5吋螢幕的商務手機,光這SIZE,就要讓iPhone相形失色。陸產酷派手機銷售人員:「iPhone是3.5的這是5吋的,非常大視角看得非常清晰,看得比較舒服。」 /SCZ&
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百腦匯北京旗艦店總經理葉欣:「也許可以從蘋果或是HTC這些品牌上面的話,能夠拉一些市場過來,這就是為什麼國產這些手機的話,需要做這些變革。」 /SCZ&
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◎大陸賣手機比炫 奢華機+8連號門號 /SCZ&
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另一個市場區隔的方法,是走中國特色的天價路線,在賣場角落突然看到這個不起眼的攤位,竟然賣著世界知名的高檔手機,就連陪同我們的賣場老總都以為是山寨產品,但老闆強調,係金ㄟ。百腦匯商場手機商販:「這個店裡面是賣5萬8(人民幣)的,咱們賣4萬4萬6,這款是12萬5的,以前我們就做好多年電話了,以前做諾基亞什麼的啊,(現在)還得做這種高端的,雖然賣得少一點,但是有點利潤。」 /SCZ&
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比天價手機更天價的,是牆上這幾個門號,猜猜看,這個號稱全中國唯一,8個8連號的門號,要多少錢?記者:「8個8這是?」百腦匯商場手機商販:「120萬(人民幣)啊。」記者:「多少?120萬啊?」百腦匯商場手機商販:「是。」 /SCZ&
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◎中國手機用戶破9億人 年增率8% /SCZ&
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賣場人員:「從幾百萬到幾萬塊錢的不等,奇怪台灣444沒有人會買的,送我都不要這樣的。」 /SCZ&
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百家爭鳴的基礎,來自龐大的市場規模,根據統計,大陸手機市場的年增率達8.1%,到9月為止,手機用戶已經有9億3千萬人,其中智慧型手機更是在近2年猛烈增長,到今年第4季,佔有率預計就會超過24%。 /SCZ&
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百腦匯北京旗艦店總經理葉欣:「像他們這種銷售人員的話,人手一台iPhone 4、HTC,那可能是他們2個月的薪水或3個月的薪水,但是他們這種世代跟品牌,推擠的結果的話,每一個人都希望有一台這種手機。」 /SCZ&
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◎HTC大陸研發中心 最終工程師800人 /SCZ&
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事實上,相對於iPhone,三星這些「老牌子」而言,過去在大陸是以多普達這麼名字貼牌銷售的HTC,常被大陸消費者形容為「陌生的老朋友」,除了加快展店,打開知名度,HTC另一個大動作,在大陸設立研發中心,預計最後規模會達到800名工程師。HTC中國區總裁任偉光:「觸摸屏手機最早期也不是美國,其實最早是大陸,其實(大陸市場)它的這裡面,有很多需求跟技術也是全球領先的,你不參與,而且不能拿到一席之位的話,你不單只說對你全球的位置有影響,甚至就是說對有些技術的把握領先,你反而落後了。」 /SCZ&
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任偉光分析,中國是HTC眼中,不能輸的戰場,而山寨手機璀璨卻短暫的時代,卻又凸顯了,有錢又敢花的中國消費者,有多挑剔,如何抓準消費者的胃口,勢必成為這個台灣品牌,在登陸元年之後,無法停止的挑戰。 /SCZ&
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