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离线游冠文

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2012-03-03

开车的人一定会有这样的经历，那就是在十字路口碰到红灯停下时，总会有叫花子来讨钱。看似简单讨钱方式，也是经过逐步演变过来的，通过这个过程就能看到销售营销的真谛。

叫花子在路口讨钱，红灯等待时间是40秒，一般情况下每次红灯停下来的车有三四十辆，差不多一秒一辆，第一个星期，红灯一停，叫花子就从第一辆车开始，铛铛敲一下，一看没有反映，就铛铛又敲下一辆，当第一辆车有反映的时候，再回头想给叫花子钱，他已经跑到第九辆车去了。结果，叫花子第一个星期没要到一分钱。

然后回去以后，叫花子就自己琢磨，光注重拜访的数量是不行的，“宽度一公里，深度一厘米，”这样要不着钱。那我怎么能要到钱呢？我应该“宽度一厘米，深度一公里。”所以第二个星期，叫花子逮着一辆车，上来就铛铛连着敲了6、7秒，司机瞪他一眼，他还不识趣，然后还敲，敲了二十秒的时候，玻璃放下来了，司机拿一个棍子，把他歇那了，完了叫花子捂着脑袋上的包回到破庙里去琢磨去了。叫花子就琢磨，这个光注重拜访的质量，忽落数量也不行，怎么办呢？叫花子就想到了毛主席说的一句话：“没有调查就没有发言权，”这还没有调研过，怪不得老是失败呢？于是叫花子第三个星期，他就是不要钱去了，而是去调研，通过调研以后，找到了规律，规律是什么呢？万变不离其宗，宗就是规律，所以依循规律办了，这就是捷径。接下来他就发现，什么样的车不给钱呢？两种，第一个就是出租车不给钱，第二个就是车的档次低于五万元，比如二手夏利，三利吉利，四手奥拓一般车主不会给钱。那么什么车主给钱呢？第一个就是车的档次如果在15万以上的；第二个有一个老太太在里面坐着的，60岁以上的，老太太心善，一般都会给点钱，所以呢？他找到了规律，就学会了取舍。当第四个星期出去的时候，他就知道了，一共三四十辆车，有六辆车符合特征，平均每辆车过去6、7秒就差不多了。到那里铛铛一敲，然后接下来一星期就讨了三四百块。这个叫花子明白了，重点客户，要重点管理。然后接下来，到了第五个星期，叫花子想，能不能想办法实现一下营销数量的最大化呢？叫花子又在想，我以前都是投机心理，我老想从人那得，我现在能不能给他们舍一点东西呢？叫花子于是花了一百元钱，投资进去，他就买了一把上等鸡毛掸子，然后花了一块钱买了一块刀片。接下来他把销售分成三部曲，第五个星期再出去，一看六辆车符合特征，先敲两秒没反映，启动第二步销售计划，掸子提溜出来给你擦玻璃，一边擦一边说吉利话，说您心情好，一路平安。然后接下来一看还没反映，把掸子收回，从兜里把刀片给捞出来了，面前晃一晃，意思给不给钱，不给钱就呲，你自己看着办吧。然后司机一看，得了给钱吧，交了一块钱保护费。这样一来，第五个星期，叫花子就讨了七八百元。

从叫花子讨钱演变过程我们看到销售营销应注重什么：
1.    要把销售营销分成阶段性和计划性；
2.    销售营销要注重重点客户重点管理；
3.    销售营销既关注客户数量，同时关注客户的质量；
4.    销售营销既要学习销售，也要学习营销，更要关注资源整合。

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人不去学习，哪来知识。不去工作，哪来财富。不去拼搏，哪来成功！不参与大趋势，哪来的机会！不相信一切，就要被时代所淘汰。所谓困难，困在家里就难。出路，走出家门就有路。思路决定出路，高度决定视野。有信心不一定赢，没信心一定会失败！性格决定命运，气度决定格局，细节决定成败，态度决定一切，思路决定出路，高度决定深度，格局决定结局。思想决定一切，播种正面积极的思维，才会收获健康成功的人生;一种良好的心态，比一百种智慧强。

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